Bonnes pratiques pour transformer les prospects en clients

Bonnes pratiques B2B pour transformer les prospects en clients

Convertir les prospects marketing B2B en opportunités de vente qualifiées reste un défi commun. Alors que les équipes marketing et commerciales peuvent toutes deux vouloir créer une expérience client exceptionnelle et augmenter les revenus, il y a souvent une déconnexion dans l’approche adoptée par les deux équipes. Pas assez d’entreprises ont encore reconnu qu’en connectant leurs fonctions marketing et commerciales, elles seront mieux à même d’améliorer l’expérience client et d’augmenter les ventes.

Alors, quelles sont nos cinq clés d’accélération des ventes digital.

Cartographier un parcours client global

Les équipes marketing et commerciales ont souvent des points de vue différents sur le parcours client, même si leurs objectifs sont les mêmes. Le marketing peut visualiser les premières étapes du parcours client sur une plate-forme d’automatisation, mais une fois que ce prospect devient une opportunité, il passe dans un système CRM où l’équipe de vente visualise les informations. Cela risque de créer une déconnexion entre les deux, à la fois en termes de visibilité et de fonctionnement des équipes. Il est essentiel de réunir ces deux équipes. L’équipe marketing doit connaître le processus de vente de l’entreprise ; pour comprendre les rôles de vente et les étapes du pipeline afin qu’ils puissent concevoir un parcours connecté qui passe de la notoriété à la conquête d’un client. De même, l’équipe commerciale doit connaître l’historique du prospect et avoir accès à autant d’informations que possible sur le parcours du prospect.

Rechercher des signaux d’achat

La clé pour accéder plus rapidement aux opportunités qualifiées est de mettre en place des moyens de mesurer la propension du prospect à acheter. Il s’agit de déterminer où ils en sont dans leur parcours : étudient-ils le marché ? évaluer quels produits ou services ou sont-ils réellement prêts à faire un achat. Les réponses détermineront s’il faut nourrir le lead ou le faire passer à l’étape d’opportunité de l’entonnoir de vente. Voici quelques tactiques éprouvées que vous pouvez utiliser pour capturer ces informations :

  • Intégrez un court sondage dans votre campagne et incluez une question simple pour leur demander où ils en sont dans leur parcours d’achat
  • Dans le formulaire d’inscription pour le contenu fermé, incluez une question facultative sur l’endroit où ils en sont dans le processus
  • Utilisez des chatbots sur les pages de destination pour permettre aux prospects de se connecter facilement et instantanément avec des questions d’achat.
  • Incluez toujours une option « me contacter maintenant » dans le chemin de l’acheteur

Il existe également des solutions de données de prospection basées sur l’IA qui peuvent prédire la volonté d’acheter. Ces outils sont de plus en plus efficaces pour connecter les spécialistes du marketing à des publics cibles qui ont une forte propension à acheter.

Inspirer un engagement direct

L’activité de campagne offre des données utiles pour personnaliser l’engagement des prospects. Par exemple, ceux qui ont téléchargé un livre blanc sur un sujet pourraient bien répondre à une invitation à un court atelier en ligne sur le même sujet.

Un moyen efficace d’inspirer votre public cible à s’engager plus directement est de les inviter à des événements exclusifs de « table ronde ». Cela aide à établir la confiance et un engagement plus profond en permettant aux clients potentiels de participer à une discussion avec leurs pairs sur les défis communs auxquels ils sont confrontés et les meilleures pratiques pour relever ces défis. Par exemple, une entreprise proposant des solutions de sécurité des données pourrait organiser une table ronde pour les responsables de la sécurité afin de discuter des défis de l’industrie autour de la sécurité du cloud.

Une autre façon de réduire l’obstacle à l’engagement direct consiste à inviter des groupes de prospects à des « sessions d’immersion » pour se familiariser avec les obstacles et atteindre les résultats commerciaux souhaités. 

Réinventer l’offre

Il y a une raison pour laquelle de nombreuses offres impliquent des prix réduits. Ils sont souvent très efficaces. Il s’agit d’une partie importante de la stratégie d’offre, et cela vaut la peine d’évaluer les offres de vos concurrents et de vous assurer que la vôtre vous démarque.

Mais, au-delà de la tarification, dans la technologie B2B, de nombreux acheteurs privilégient d’autres critères, tels que la facilité de déploiement ou la possibilité de personnaliser leur solution. Les vendeurs de technologies peuvent offrir beaucoup de valeur en adoptant un point de vue consultatif. Envisagez des offres de services techniques gratuits ou à prix réduit, tels que des conseils et une formation en matière de déploiement.

La façon dont vous communiquez l’offre est essentielle. Les prix et les offres des produits technologiques peuvent souvent être compliqués. Dans de nombreux cas, communiquer l’offre de manière claire et aider les clients à naviguer parmi les offres disponibles est aussi important que l’offre elle-même. Il est important de consacrer le temps et les efforts nécessaires pour développer des communications d’offres efficaces pouvant être utilisées à la fois par les équipes marketing et commerciales.

Mesure de bout en bout

Un élément clé pour accélérer le succès de vos campagnes est la façon dont vous suivez et optimisez les résultats. Il est utile ici de créer une vue du parcours de votre acheteur qui inclut les métriques que vous utilisez pour mesurer le succès à chaque phase. Même si les données de marketing et de vente résident dans deux systèmes différents, la création d’un simple aperçu vous permettra de savoir quelles optimisations doivent être apportées à vos tactiques de campagne. Lors de l’élaboration de rapports de campagne, il est facile d’être submergé par les données, alors priorisez les métriques les plus informatives et sur lesquelles vous pouvez agir. En fin de compte, il s’agit d’atteindre votre public avec quelque chose d’utile et de pertinent pour eux, et ces mesures peuvent vous aider à savoir où vous réussissez dans ces efforts.