Principes de base de l’entonnoir de conversion AIDA

Un entonnoir de conversion, également connu sous le nom d’entonnoir de vente ou de marketing, décrit le processus que vous créez pour attirer des acheteurs potentiels sur votre site Web et les guider pour qu’ils prennent les mesures souhaitées. Les actions peuvent aller de l’inscription à votre liste de diffusion à l’achat de vos produits et services.

La création d’un entonnoir de conversion efficace est la base de la mise en œuvre de stratégies d’inbound marketing réussies . Les acheteurs souhaitent rechercher leurs options avant de faire un achat et la qualité de votre entonnoir de conversion peut les aider à prendre cette décision plus rapidement.

Si vous vous retrouvez à attirer des personnes sur votre site Web mais que peu se convertissent en prospects, vous avez probablement un entonnoir de conversion inefficace. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre taux de conversion est faible , mais commençons par comprendre les bases.

Le processus d’entonnoir de conversion

Un processus d’entonnoir de conversion simple se compose de quatre étapes principales :

  • Faites connaître vos produits et services
  • Susciter l’intérêt pour ce que vous avez à offrir
  • Augmentez le désir en les éduquant sur la façon dont vous pouvez les aider à résoudre leur problème
  • Prendre l’action souhaitée pour leur étape du processus d’achat

Ce processus est ensuite répété, déplaçant le visiteur tout au long du parcours de l’acheteur jusqu’à ce que la personne quitte l’entonnoir ou effectue l’achat.

Cela semble facile, n’est-ce pas ?

Pas vraiment.

Afin de maximiser votre taux de conversion, un entonnoir de conversion bien conçu et efficace nécessite une planification, une révision et une optimisation.

La stratégie d’entonnoir de conversion

Les entonnoirs de conversion, bien que de nature similaire, peuvent donner des résultats différents.

Vous cherchez à convertir :

  • Les visiteurs des prospects
  • Mène aux clients ou
  • Des clients en clients réguliers ?

Savoir quel objectif vous recherchez dictera la stratégie d’entonnoir de conversion dont vous avez besoin. Chaque entonnoir de conversion doit se concentrer sur un objectif et un appel à l’action. Si vous donnez trop d’options aux visiteurs, la plupart partiront sans rien faire.

Comprendre votre clientèle cible idéale

Les visiteurs qui visitent votre site Web se trouvent à différentes étapes du processus d’achat. Tous les visiteurs ne feront pas la même action et beaucoup ne feront aucune action. Vous devez les guider dans la bonne direction.

Vous devez d’abord attirer le bon visiteur et le guider vers le bon entonnoir de conversion pour ses besoins. Ensuite, vous devez les attirer afin qu’ils soient moins susceptibles de partir avant d’avoir terminé l’action souhaitée.

Vous devez les aider :

  • Découvrez ce que vous avez à offrir
  • Comprendre comment vous pouvez les aider à résoudre un problème
  • Apprenez à vous connaître afin qu’ils soient plus susceptibles de faire affaire avec vous plutôt qu’avec quelqu’un d’autre.

Ce n’est qu’alors que vous pourrez les convertir en la prochaine étape logique du processus.

Disséquer les 4 niveaux de l’entonnoir de conversion

Niveau 1 – Attention

Avant de pouvoir mettre en œuvre un entonnoir de conversion, vous avez besoin d’un flux constant de visiteurs qualifiés sur votre site Web. Faire connaître votre marque aux gens peut se faire via de nombreux canaux en ligne différents, mais la plupart des petites entreprises gravitent naturellement vers le marketing de contenu.

Le marketing de contenu vous permet de gagner en visibilité dans les moteurs de recherche en créant et en optimisant du contenu qui s’adresse à ceux qui font des recherches pour acheter quelque chose. C’est là que plus vous comprenez comment votre entreprise peut aider à éliminer leurs problèmes ou répondre au désir de votre public cible, plus vous pouvez créer du contenu qui répondra à leurs besoins de recherche.

Le contenu peut être livré sous forme de billets de blog et de vidéos pour attirer le visiteur. Au stade de l’attention , vous devez donner suffisamment d’informations gratuites pour que le visiteur n’ait pas l’impression d’être vendu. Assurez-vous que votre offre est visible afin que si le visiteur est vraiment intéressé par vous, il n’hésitera pas à passer à l’étape suivante.

Niveau 2 – Intérêt

Une fois que vous avez attiré votre client cible idéal, vous devez maintenant augmenter son intérêt pour votre produit ou service. C’est là que votre site Web et votre contenu sont essentiels.

Si vous remarquez que vous attirez des visiteurs mais qu’ils partent rapidement, le problème pourrait être que votre site Web contient le contenu qu’ils recherchent. Ou le site Web est difficile à trouver ce dont ils ont besoin ou contient trop d’options. De nombreuses petites entreprises qui créent elles-mêmes leurs sites Web commettent de nombreuses erreurs de conception de sites Web qui nuisent aux conversions.

Votre contenu doit encourager les visiteurs à en savoir plus, à approfondir et à vous connaître. Si vous fournissez des articles de blog attirant des visiteurs, incluez un appel à l’action pour un contenu plus approfondi qui les oblige à rejoindre votre liste de diffusion pour l’obtenir.

Ce contenu, qu’il s’agisse d’un livre blanc, d’un guide, d’un ebook, d’une liste de contrôle ou d’un modèle, devient votre aimant principal , un outil qui les encourage à échanger leur adresse e-mail contre votre offre.

Niveau 3 – Désir

Une fois que vous avez l’intérêt de votre visiteur, vous devez maintenant le convaincre qu’il doit passer à l’étape suivante. (Rappelez-vous que la prochaine étape pourrait être de convertir le visiteur en prospect ou le prospect en client).

Pour transformer les visiteurs en prospects, votre stratégie d’entonnoir de conversion s’étend de la création et du partage de contenu de sensibilisation à un contenu qui démontre pourquoi votre marque est meilleure que la concurrence. Les critiques, les témoignages et les études de cas fonctionnent bien. Les webinaires présentant votre expertise ou les démonstrations de produits sont également précieux.

Pour nourrir les prospects et les transformer en clients, vous pouvez commencer à envoyer votre série d’e-mails ou vos offres pour rejoindre un groupe Facebook privé. De nombreux prospects qualifiés ne sont toujours pas prêts à acheter. Fournir des e-mails intéressants ou une communauté à ceux qui ont manifesté de l’intérêt pour vos offres peut les faire passer de prospect à client.

Niveau 4 – Action

Si tout ce que vous avez fait jusqu’à présent fonctionne, c’est là que le visiteur agit. Et selon l’objectif du tunnel de conversion, le visiteur devient un lead qualifié ou un lead devient client.

Mais votre processus n’est pas seulement une conversion. Il s’agit d’un processus continu et reproductible qui crée différentes opportunités de proposer des offres susceptibles d’intéresser vos visiteurs. Par exemple:

  • Si le visiteur est devenu un prospect qualifié, passez-le à l’étape suivante où vous augmentez son désir pour vos produits et services.
  • Si le prospect s’est converti en client, présentez-lui d’autres produits ou services et recommencez le processus. Même les entreprises de services peuvent vendre à des clients d’autres types de services.

Faut-il mettre en place un tunnel de conversion pour votre entreprise ?

La réponse est oui, même si elle est simple.

Si vous commercialisez votre entreprise en utilisant votre site Web, vous devriez avoir un entonnoir de conversion bien défini, même s’il s’agit simplement de développer votre liste de diffusion. Comprenez le parcours de l’acheteur, ce qui l’attire et comment vous pouvez finalement l’aider. En apprenant ce dont votre public cible a besoin et en créant du contenu qui répond à ce besoin, vous pouvez aider vos visiteurs et commencer à établir une relation utile avec eux.