Quel est le parcours de l'acheteur ?

Quel est le parcours de l’acheteur ?

Les clients d’aujourd’hui veulent savoir qu’ils font le meilleur achat et prendront le temps de rechercher toutes leurs options avant de s’engager. Bien que cela signifie que vous serez confronté à plus de concurrence, cela vous offre également plus d’opportunités d’atteindre des clients potentiels (votre personnalité d’acheteur idéale ) à chaque étape de leur processus de prise de décision. Comprendre le parcours de l’acheteur vous donnera un aperçu de : la psychologie de vos prospects, comment répondre à leurs besoins et, par conséquent, comment les convertir en ventes.

Quel est le parcours de l’acheteur ?

Le parcours de l’acheteur peut être résumé simplement comme « le parcours d’achat du client » au cours duquel il recherche un problème, y trouve des solutions potentielles, puis choisit l’une de ces solutions.

Sur le parcours d’achat d’un client, il peut se trouver à l’une de ces étapes :

  • Ignorant
  • Conscient de la douleur/des problèmes
  • Conscient de la solution
  • Fournisseur conscient

Les clients d’aujourd’hui ont plus que jamais accès à l’information pour comparer votre entreprise et les services ou produits que vous proposez à vos concurrents. Cependant, cela signifie également que vous avez la possibilité de gagner leur confiance très tôt dans leur parcours, avant même qu’ils ne regardent vos concurrents (ou n’atteignent l’étape « Connaissance du fournisseur » de leur parcours).

Pourquoi est-il important de comprendre le parcours d’achat de vos clients ?

Le parcours de l’acheteur vous permet de comprendre le type de questions que vos clients se poseront lorsqu’ils chercheront une solution au problème que vous espérez résoudre. Les acheteurs qui ne font que découvrir leurs points faibles ou qui explorent des solutions potentielles voudront des informations très différentes de celles de quelqu’un qui est prêt à faire un achat. Si vous savez ce que vos personas recherchent à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous pouvez créer un contenu mieux adapté à leurs besoins. Au lieu de sortir pour les trouver, ils vous trouveront naturellement lors de leur recherche d’informations.

De nombreuses entreprises concentrent leurs efforts de marketing au bas de l’entonnoir de vente et essaient d’atteindre les clients lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision d’achat. Cependant, il existe de nombreuses opportunités de gagner la confiance d’un client et de gagner des affaires plus haut dans l’entonnoir. Après tout, 96% des visiteurs du site Web ne sont même pas au stade de la décision.

Entonnoir parcours de l'acheteur

Si vous pouvez gagner la confiance d’un prospect dès le début, vous pourrez plus tard vous présenter comme la solution à son problème lorsqu’il sera prêt à prendre une décision d’achat. En posant les bonnes questions au cours de chaque étape du voyage de l’acheteur, vous pouvez augmenter la qualité de vos leads et d’obtenir un meilleur retour sur vos efforts de marketing.

Quelles sont les trois étapes du processus de décision du client (parcours de l’acheteur) ?

Le processus de décision du client consiste à :

  1. La phase de sensibilisation
  2. L’étape de la considération
  3. L’étape de la décision

À chaque étape, le client voudra des réponses à un ensemble différent de questions à mesure qu’il se rapproche de sa décision d’achat. Il est important que vous créiez des offres de contenu adaptées à chaque étape du parcours de l’acheteur, car vous pourriez amener l’acheteur à se tourner ailleurs s’il se sent contraint par la mauvaise offre de contenu ou si les informations ne sont pas pertinentes. Cependant, si vous faites correspondre correctement votre contenu à leurs attentes, vous pourriez gagner leur entreprise et, en fin de compte, augmenter la valeur à vie de chaque client lorsqu’ils reviennent pour des achats répétés ou vous réfèrent à d’autres.

L’ÉTAPE DE SENSIBILISATION (RECHERCHE)

Au stade de la sensibilisation, un acheteur aura un problème qu’il recherchera, mais il ne cherchera pas nécessairement pour l’instant des solutions potentielles. Ils peuvent seulement être conscients qu’ils ont un problème, mais ils ne savent pas quels types de questions poser à ce sujet, et encore moins toute l’étendue. À ce stade, ils rechercheront des informations générales sur le problème plutôt que des solutions.

Par exemple, s’ils continuent de se réveiller en se démangeant de nouvelles piqûres étranges, ils peuvent rechercher le terme « Pourquoi est-ce que je continue à avoir des piqûres d’insectes étranges la nuit ? »

L’ÉTAPE DE LA CONSIDÉRATION (ÉVALUATION)

Au cours de la phase d’examen, l’acheteur s’appuiera sur ses recherches antérieures et commencera à rechercher des solutions potentielles à son problème. À ce stade, l’acheteur sait qu’il a un problème et sera prêt à en savoir plus sur les produits ou services proposés par différentes entreprises pour le résoudre. Cependant, ils ne sont pas tout à fait prêts à être vendus sur un en particulier et essaient de se renseigner sur les avantages et les inconvénients de chacun.

L’acheteur peut rechercher le terme « Agence Marketing à Paris », ce qui lui donnera une liste d’entreprises qu’il pourra explorer davantage.

L’ÉTAPE DE LA DÉCISION (DÉCIDER)

Une fois que l’acheteur atteint l’étape de décision, il a exploré toutes les options disponibles pour résoudre son problème et est intéressé par l’achat d’un produit ou d’un service particulier. Ils commenceront à le rechercher, ainsi qu’à l’entreprise, en vérifiant les critiques, en lisant des témoignages, en regardant des vidéos, etc. Les acheteurs d’aujourd’hui veulent être informés avant de s’engager, ce qui vous donne l’opportunité de leur montrer pourquoi vous méritez leur entreprise.

À ce stade, l’acheteur peut se poser la question « Avez-vous une garantie de satisfaction ? », et vous pourrez lui montrer des critiques élogieuses d’anciens clients et des exemples du travail que vous proposez.

Appliquer le parcours de l’acheteur au contenu

Inbound-Méthodologie

Si le personnage est en phase de notoriété, il recherche peut-être des mots-clés en haut de l’entonnoir. La stratégie serait de créer du contenu qui répond à ces questions et mots-clés sur le blog et les pages FAQ.

Si le personnage est au stade de l’examen, il recherche peut-être des mots-clés au milieu de l’entonnoir. La stratégie consisterait à créer du contenu qui répond à ces questions et mots-clés sur les pages de service, le blog et les pages FAQ, le cas échéant.

Si le personnage est au stade de la décision, il peut vouloir en savoir plus sur l’entreprise, il peut avoir besoin de réponses à certaines questions, ou il peut avoir des objections de vente qui l’empêchent de prendre une décision. La stratégie consisterait à répondre à ces questions et préoccupations sur les pages de service, sur les pages de vente et lors des appels de vente, le cas échéant.

Si vous attirez un prospect au cours de l’une de ces étapes et qu’il se convertit sans devenir un client, vous pouvez utiliser le lead nurturing via l’automatisation du marketing par e-mail pour le guider plus loin dans le parcours de l’acheteur.

Comment commencer à mettre en œuvre le parcours de l’acheteur dans votre plan marketing

Avant de commencer à utiliser le parcours de l’acheteur dans votre plan marketing, vous devez en savoir plus sur votre public cible. Vous pouvez commencer par télécharger notre feuille de travail gratuite sur les personnalités de l’acheteur, qui peut vous aider à identifier les points faibles et les caractéristiques de chaque personnalité de l’acheteur qui utilise votre entreprise. Vous pouvez ensuite créer un contenu parfaitement adapté à leurs besoins et les faire évoluer progressivement tout au long du parcours de l’acheteur. Une fois que vous en savez plus sur vos clients, vous pouvez faire en sorte que vos efforts de marketing comptent et vous positionner comme leur autorité de confiance.