Qu'est-ce que le lead nurturing et pourquoi est-ce important ?

Qu’est-ce que le lead nurturing et pourquoi est-ce important ?

Le mot à la mode « génération de prospects » étant toujours utilisé, de nombreux propriétaires d’entreprise pensent que c’est tout ce qu’il y a à faire ; vous obtenez des prospects, vous les convertissez et vous gagnez de l’argent. Mais qu’en est-il de ce juste milieu si important entre un prospect généré et une vente conclue ? Que se passe-t-il là? 

Il n’est pas réaliste de penser que vous pouvez trouver un prospect et immédiatement l’appeler ou lui envoyer un e-mail avec votre argumentaire et conclure l’affaire. Les pistes ne sont que des possibilités. Ce n’est pas une vente garantie.

C’est là qu’intervient le lead nurturing .

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

La définition du lead nurturing consiste simplement à développer des relations avec vos prospects et à les entretenir tout au long du processus d’achat.

Mais c’est la version courte. Plongeons un peu plus en profondeur dans le lead nurturing.

Au moins la moitié des prospects dans les logiciels ou CRM de toute entreprise ne sont pas encore prêts à acheter. Peut-être que vous avez obtenu le plomb via un formulaire d’inscription en ligne en échange d’un aimant de plomb. Peut-être que cela a été fait par le biais de la prospection commerciale et que vous vous frayez un chemin à travers un processus d’appel à froid ou d’e-mail à froid. C’était peut-être une carte de visite remise à votre équipe de vente lors d’un salon professionnel.

Il existe des centaines de façons de générer des prospects, mais le fait est que ce n’est pas parce que quelqu’un vous a donné ses informations qu’il est prêt à 100% à vous donner son argent. Et s’attendre à ce qu’ils soient déjà à ce stade est naïf, et peut même détourner quelqu’un.

Ils veulent des informations. Ils ne veulent pas avoir à sortir leur portefeuille avant d’être prêts.

Au lieu d’offrir votre pitch dur immédiatement, vous devez avoir une approche plus douce.

Vous ne voulez pas obtenir les coordonnées d’un nouveau prospect et lui crier immédiatement au visage : « Hé, regardez ces excellents produits que nous avons ! Acheter! »

Non.

Vous souhaitez être plus attentif dans votre approche. Vous voulez leur envoyer des supports marketing qui vont les intéresser à ce que fait votre entreprise et pourquoi ils pourraient vouloir travailler avec vous. Il est important de savoir à quelle partie du processus d’achat se trouvent vos prospects afin de leur envoyer du contenu pertinent et ciblé, et non du contenu qui va les rebuter car ils ne sont pas assez loin dans l’entonnoir de vente.

Pourquoi le lead nurturing est-il important ?

Nous avons couvert les bases de pourquoi c’est important; vous ne pouvez pas passer directement de la génération de leads à la conversion. Ça ne marche pas comme ça. Mais voyons pourquoi cela ne fonctionne pas comme ça.

57% des spécialistes du marketing considèrent le lead nurturing comme l’un des éléments les plus importants de leur logiciel d’automatisation du marketing. Lorsque vous développez une entreprise et collectez de plus en plus de prospects chaque année, il est essentiel d’utiliser des ressources d’automatisation pour votre lead nurturing afin de vous assurer que vous touchez votre public à chaque étape du processus d’achat.

Lorsqu’une entreprise se concentre sur le lead nurturing, elle réalise 50 % de ventes supplémentaires à un coût inférieur de 33 %. Cela signifie que votre retour sur investissement est encore meilleur lorsque vous, en tant que spécialiste du marketing, vous concentrez sur l’entretien de chaque piste générée, plutôt que sur l’équipe de vente qui se lance dans une vente difficile.

De plus, le lead nurturing conduit à des achats 47% plus importants que les leads qui n’ont pas été nourris achèteront. Cela vaut donc vraiment la peine d’investir, et c’est gagnant-gagnant à chaque fois.

C’est pourquoi il est extrêmement important d’inclure le lead nurturing dans votre stratégie de vente et de marketing. Le temps qu’il faut pour entretenir vos prospects n’est rien comparé au retour sur investissement que vous verrez à cause de cela.

Comment créer une campagne de lead nurturing ?

Alors maintenant que nous avons couvert ce qu’est le lead nurturing et pourquoi il est si important pour une entreprise d’inclure dans sa stratégie marketing, passons à l’étape suivante. Comment créer une campagne de lead nurturing ?

  1. Segmentez votre audience

La première étape importante est de s’assurer que chaque personne qui passe par votre campagne est au même endroit dans le processus d’achat afin qu’elles soient toutes correctement nourries ensemble. Comme nous l’avons dit précédemment, vous ne voulez pas envoyer à quelqu’un au début du processus d’achat du contenu et des appels à l’action destinés à quelqu’un au milieu ou à la fin du processus d’achat. C’est un bon moyen de perdre un client.

Au lieu de cela, vous souhaitez commencer par segmenter vos prospects en fonction de leur position dans le processus d’achat. Vous pouvez le faire en créant des déclencheurs basés sur des opt-ins, en notant des prospects ou même en envoyant un sondage.

La notation des prospects donne à votre prospect un score basé sur un certain nombre de facteurs : visites sur votre site Web, vidéos regardées (de haut niveau ou en profondeur), téléchargements de votre contenu gratuit, webinaires auxquels vous avez participé, articles de blog lus, articles sur les réseaux sociaux avec lesquels vous avez participé, etc. Plus quelqu’un s’engage dans votre entreprise, plus il est susceptible de devenir un client.

Vous pouvez créer une campagne complète de lead nurturing, conçue pour guider un client étape par étape tout au long du processus d’achat, puis segmenter vos prospects et les placer là où ils appartiennent dans la campagne.

  1. Envoyez quelque chose de précieux

Ensuite, vous voulez offrir quelque chose de valeur à vos clients. Le lead nurturing est une sorte de stratégie donnant-donnant. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos clients vous donnent simplement leur adresse e-mail, le temps qu’ils passent à lire votre contenu et, finalement, leur argent, sans leur donner quelque chose en retour.

Si quelqu’un s’inscrit pour recevoir plus d’informations sur votre entreprise sur l’une de vos pages de destination, ne lui envoyez pas immédiatement un e-mail lui demandant s’il souhaite un devis ou une démo. À moins qu’ils ne soient complètement sur le marché pour acheter (ce qui sera le cas pour un petit pourcentage de personnes), ils ne répondront pas à votre e-mail. 

Au lieu de cela, proposez un ebook, un webinaire ou un livre blanc contenant plus d’informations sur votre entreprise, ce que vous faites et pourquoi c’est important. Vous voulez y aller doucement avec vos nouveaux prospects. Emmenez-les métaphoriquement à dîner et parlez-leur de vous avant de proposer.

  1. Créer une automatisation du marketing par e-mail

Ensuite, vous les enverrez via une campagne de marketing par e-mail automatisée qui répond aux FAQ, partage des ressources telles que des articles de blog et des vidéos, etc., afin de rester en tête et d’offrir des informations précieuses à chaque prospect sur votre entreprise.

Assurez-vous que chaque e-mail a un objectif ou un but. Vous ne voulez pas mettre quoi que ce soit dans votre entonnoir marketing qui n’a pas de but.

Chacun de vos e-mails doit avoir l’intention de déplacer vos prospects plus loin dans l’entonnoir de vente. Vous voulez donc offrir des conseils et des informations précieux, mais en fin de compte, vous avez pour objectif de devenir un client. Incluez une sorte d’appel à l’action dans chaque e-mail, ce qui rend votre argumentaire de plus en plus fort dans chacun d’eux.

Par exemple, votre appel à l’action dans votre premier e-mail peut être « Téléchargez cet ebook ! » alors que l’appel à l’action dans l’e-mail numéro trois pourrait être « Cliquez ici pour regarder une démo » et l’e-mail numéro cinq pourrait indiquer « Demander un devis ».

Définissez un calendrier pour l’automatisation de vos e-mails, par exemple en envoyant un e-mail tous les deux ou trois jours, en sautant les week-ends, afin de rester en tête de chaque prospect, mais vous ne les bombardez pas d’e-mails quotidiens, d’appels à action et argumentaires de vente.

  1. Fermer les ventes

Tous les prospects générés ne deviendront pas des clients. En fait, des études ont montré que plus de 80% de tous les prospects ne deviendront jamais une vente. Mais le lead nurturing est essentiel pour réduire ce nombre, augmenter les ventes globales et augmenter le montant de chaque vente.

Une fois que vous avez créé votre campagne de lead nurturing, en particulier si vous l’avez fait en utilisant l’automatisation du marketing par e-mail, votre lead nurturing passe en pilote automatique et votre équipe marketing n’a pas à interagir avec chaque lead tout au long de la phase de nurturing. Cela peut faire gagner beaucoup de temps à votre entreprise, tout en touchant ces prospects assez souvent pour les guider plus loin tout au long du processus d’achat.

Vous voudrez vérifier régulièrement l’automatisation de vos e-mails pour vous assurer que vos offres de valeur fonctionnent toujours comme elles le devraient. Chaque fois que votre entreprise crée un nouveau webinaire, livre blanc, vidéo, ebook, etc., vous devez vérifier s’il peut remplacer un ancien e-mail ou une offre de valeur au sein de votre campagne de lead nurturing. Cela maintient votre automatisation à jour afin que vous fournissiez les informations les plus pertinentes et les plus récentes à vos prospects.

Il existe d’autres types de campagnes de lead nurturing que vous pouvez également créer, mais l’automatisation du marketing par e-mail est l’une des plus populaires. Quelques autres types incluent le test des notifications push sur votre site Web afin que vous puissiez envoyer des alertes directement sur le téléphone ou l’ordinateur de quelqu’un, les campagnes SMS afin que vous puissiez envoyer des SMS avec des mises à jour et des informations, l’envoi de prospects via des séquences de pages de destination avec des offres variables, et plus encore.

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de mener votre campagne de lead nurturing, une chose est sûre : ce n’est pas une option. Le lead nurturing est essentiel pour votre entreprise. Cela peut vous aider à conclure encore plus de ventes et à gagner encore plus d’argent.

Une bonne plateforme de données client comme Leadspace peut vous aider dans vos stratégies de développement de leads. En fournissant des données claires et de haute qualité, Leadspace vous aide à repérer les tendances et les comportements des clients, à identifier de nouveaux marchés et à tirer le meilleur parti des données dont vous disposez.